Dies war das Thema einer Gastlesung an der FHDW Bergisch Gladbach, über das ich im Auftrag von carmondo mit den Studenten des Studienfachs Automobilwirtschaft rege diskutieren durfte. Hier ging es um die Frage, ob es in naher oder ferner Zukunft Portale wie autoscout24, mobile, Auto-Communities, Foren oder auch virtuelle Autohäuser es schaffen werden, den Automobilverkäufer zu ersetzen. Eine Studie von AGOF/Internet facts zeigt heute schon die immer größer werdende Bedeutung des Internets auf, um sich über einen Autokauf zu informieren. Autohaus Online zitiert hier den Branchenexperte Ferdinand Dudenhöffer: Das Internet ist die wichtigste Informationsquelle für potenzielle Autokäufer und hat damit zum ersten Mal Familie und Freunde oder auch den herstellergebundenen Händler abgelöst. Vor drei Jahren war es nur ein Fünftel. “Eine leise Revolution” nennt das der Inhaber des Lehrstuhls für Automobilwirtschaft an der Fachhochschule Gelsenkirchen.
Bei chinesischen Autokäufern geht das Vertrauen zum Internet bereits so weit, das diese sich ihre Informationen vor dem Erwerb eines Pkw fast ausschließlich im WorldWideWeb besorgen. Wird hier ein Autokauf geplant, dann informieren sie sich eher auf den Websites von Automobilherstellern, in Foren und Communities und auf Auto-Shows. Der Einfluss traditioneller Informationsquellen wie Kfz-Fachzeitschriften, Werbung in Rundfunk und Fernsehen sowie Tageszeitungen, Plakatwerbung und Sportsponsoring bei der Entscheidungsfindung nimmt dagegen immer mehr ab.
Händler und Hersteller müssen mehr über den Kunden wissen und diese Informationen gezielt bei der Beratung einsetzen, um wieder einen Vorsprung vor dem Internet zu bekommen. Die meisten Hersteller stellen Erkenntnisse aus der Kundenforschung in Händlerseminaren zur Verfügung - häufig leider, ohne auf Resonanz zu stoßen. Doch für viele Händler und Verkäufer gilt immer noch das Motto: Kunde ist gleich Kunde! Das dies nicht der Fall ist und hier der Handel umdenken sollte, zeigen die Studien „Cars online 07/08“ und „Inside the Customer/ Dealer Relationship“ von Capgemini.
Dass nun zukünftig das Internet den Autoverkäufer verdrängen kann, glauben die Studenten und auch der Leiter der FHDW Center of Automotive Herr Prof. Dr. Stefan Bratzel jedoch nicht. Allein für eine Probefahrt, das Auswählen der Außenfarbe oder wenn es nur um die Kleinigkeit geht einmal in sein Wunschfahrzeug einzusteigen, den Neuwagengeruch zu riechen und die Polsterung unter den eigenen vier Buchstaben zu spüren. Hierfür wird es den Händler wohl immer geben und somit auch den Verkaufsberater, der dem Kunden die Emotionen einer Marke und eines Modells vermittelt wird. Ob aber der Verkauf von Neuwagen im Internet weiter fossiert werden kann und das Internet auch weiterhin die erste und vielleicht einzige Anlaufstelle für Informationssuchende Autokäufer sein wird, bleibt abzuwarten.
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